最近，安信证券发布了一份研究报告，家电零售：游戏加剧了谁主人的起起落落。通过对终端的深入研究，分析了渠道与制造业之间的微妙关系。在这个供过于求的时代，让我们谈谈国美和苏宁在与制造商的游戏中的强势地位。
家电制造商与连锁店之间的关系早已成为一个老话题。然而，就像莎士比亚的悲剧在人类灭绝之前蓬勃发展一样——只要有家电制造商和零售商，讨论就会持续。
无奈就范喜欢敌人
在国美和苏宁发给媒体的新闻稿中，我们经常可以看到一个创造制造商和谐关系的小标志，但只要我们对这个行业略知一二，我们就知道什么是这里没有银32。
两只刺猬在冬天互相取暖。如果他们靠得太紧，他们会互相刺伤。如果他们离得太远，他们就不能取暖。渠道和生产是一样的。他们是互相玩的快乐敌人。
安信证券举了一个非常有趣的例子。今年，由于夏季气温低于往年，面临能效考验，制造商消化库存压力巨大，制造商矛盾突出。例如，虽然美的空调在大中和国美还没有完全取消机柜，但很多商店几乎没有促销员，只有库存可以销售的型号1-2首先，它的解释是奥运会货运不进来。但在苏宁店，几乎所有的商店，几乎所有的型号都有销售。而格力空调，在苏宁家里都没有看到。相反，上海的情况，格力和苏宁的关系一直很好，上海的苏宁和美的关系也很微妙。在国美收购大中学后，格力已经退出大中学三个月了。虽然它已经重新进入，但其他品牌已经占据了良好的地位，经验丰富的推广者也失去了竞争企业或竞争品牌（如许多格力推广者成为苏宁的推广者）。
不要放弃，没有感情，这可能是最精辟的隐喻。2004年，国美的禁令引爆了家电行业的焦点。国美突然向当地分公司发布了关于清理格力空调库存的紧急通知，称格力代理模式和价格不能满足国美的市场运营需求，要求当地分公司清理格力空调的库存和业务。格力总部反击说：如果国美不遵守格力游戏规则，格力将清理其销售系统。三年后，格力和国美宣布恢复合作。
供过于求渠道强
谁是英雄？从华南国美周年盛宴可以看出，许多来自制造商的高管向比他们年轻一轮的国美管理层敬酒。
统计显示，国美、苏宁等连锁店占北京、上海、广州等城市家电销售市场份额的50%。在定价权、促销方式、入场费等方面有很强的发言权。
最近的一个例子是，今年7月，国美单方面将夏普高端彩电降价40%，在店内推广，引发夏普激烈反弹，公开威胁停止相关产品供应。面对断供的威胁，国美似乎相当强硬。国美内部人士甚至提前了解了媒体，称夏普电视有可能在全国范围内对整个系列进行20%的降价处罚。虽然这个节目被认为是炒作，但它仍然反映了渠道的强势地位。
安信证券分析，现在是供过于求的时代。制造商众多，渠道稀缺。企业选择的机会和空间比制造商多得多。在制造商之间的游戏中，经销商作为夹层，受到双重挤压，面临最大压力。其次，国美和苏宁作为零售终端处于最强的地位。例如，新科空调退出国美和苏宁对国美苏宁的业绩影响不大。苏宁可以在退出现场增加厨房电器、小型家用电器甚至其他耐用品，如水龙头、台灯等。
自建渠道屡败屡战
国美和苏宁以渠道制造世界。总有制造巨头不愿意屈服，自建渠道在哪里？
其中，首先要提到的是格力模式——在各省选择几家大型经销商，共同投资成立销售公司，形成利益共同体，并将该地区的大型经销商绑定到格力的船上。大型经销商通过淡季折扣利息和年终回扣与其他经销商合作。这种模式在发达国家并不少见，但在中国特殊的市场环境它取得了非凡的发展。然而，不久前的逃生门让业界充分看到了自建渠道的缺点。
但事实上，面对苏宁和国美渠道的压力，制造商建立自己的渠道更是一个无助的选择，相当多的企业没有计划和实力在自我建设的道路上走得很远。TCL经过两年的经营，幸福树的规模很少见，最终被运营TCL多媒体收集和尴尬的结局：长虹也大力改革希望乐家易解决多年的渠道困难，但现在已成为一种难以忍受的心脏病。
从国外的经验中学习，建立自己的渠道并不是一个长期的解决方案。在20世纪60年代和70年代，许多日本家电制造商也试图建立企业的垂直统一渠道网络，因为他们对渠道操作价格不满意。其中，最大的日本家电巨头松下电器将垄断比例提高到50%，因此与大荣百货公司展开了30年的邪恶交流，但战争最终以大团员结束。
视点
自建渠道大部分草草收兵
格力
在各省选择几家大型经销商，共同投资成立销售公司，形成利益共同体，将该地区的大型经销商绑定到格力的战舰上。然而，不久前的逃生门让行业看到了许多缺点。
TCL
幸福树经营两年难见规模，最终被运营TCL多媒体收编，结局尴尬。
长虹
大力改革希望乐家易能解决多年的渠道困难，现在已经成为一种难以忍受的心脏病。
购买建议 苏宁 今明两年收入增长超过35%
由于新店和加盟店的贡献，2008年和2009年的收入增长仍在44%和36%左右。从历史上看，我们对2007年同店增长的初步计算贡献约为30%。
格力美的 最坏的时刻还没有到来
格力和美的公司都是非常优秀的公司。但目前面临的困难不小：人民币升值、外部需求下降、全球温度下降、工资和原材料成本上升、能源效率标准、房地产市场下降、企业和经销商快速扩张信心突然遇到需求下降拐点、工厂和渠道，库存可能惊人，大部分是低能源效率面临淘汰产品。
格力和美的最糟糕的时期还没有到来，但股价的急剧下跌基本上反映了需求的恶化。我们分别调整了2008年美的和格力的利润预测0.80元和1.4元，当前动态PE均在16倍左右。增持两者。-B投资评级。
